ＪＡ仙台「たなばたけ」直売所高砂店－６次化を進めた直売所！

　仙台から仙北線で陸前高田下車・・・駅に隣接した場所にＪＡ仙台の「たなばたけ農産物直売所」高砂店がある。敷地も１,７２６坪と広く、駐車台数１１３台、レジ８台と店舗は大きい。農産物直売コーナー約１６７坪。６次化推進のため/惣菜工房、豆腐工房、今搗き米工房、スイーツ工房が売場を囲み配置されている（およそ計５０坪）。事務所や荷捌き場まで含めた建て坪は２９９坪である。

　

 

    カタログによれば、惣菜工房は「ＪＡ仙台産の野菜や食材を使用したオフクロの味をご提供。また、レシピもお知らせ」となっている。豆腐工房は「ＪＡ仙台産の大豆を使用した、豆腐・加工品をご提供。安心・安全な食材を通して、地元に愛されるお店がモットー」としている。

　さらにスイーツ工房は「地産地消をコンセプトに、仙台で採れた野菜の新たな魅力と可能性を野菜スイーツで表現しました。もっと野菜を大好きに、もっと仙台を大好きになってもらいたくて、毎日心を込めてスイーツを作っています。旬の野菜を使った色とりどりのスイーツが沢山の笑顔を作れますように」としている。

　これらコピーはいずれもすばらしい。そして６次化による付加価値販売への努力は大いに評価できる。

　平成１９年１２月に約７５坪の仮店舗でスタート、２３年１月に工事を始め、東日本大震災で工事が中断したが、２３年１０月８日にオープンに漕ぎつけた。がから復興を象徴すかのように、オレンジ色の外装が光輝いている。木曜休みで、営業時間は１０～１８時である。

 

    やはり福島の原発事故にともなう風評被害が相当あったのだろう・・・平台の島ごとに、あるいは柱に東北大学とタイアップしたセシウム１３４、同１３７の測定結果が展示され安全のＰＲに努めていた。ここらが埼玉など関東の直売所と違っている。また風評被害や津波による被害もあり、出荷量はまだまだ本調子でないようだ。

 

　

　現在の客数は平日８００～９００人、土日１,０００人、平均９００人、客単価は平日１,２００～１,３００円、平均推定１,３７０円ほどとのことで、すでに年商６億５,０００万円にはなりそうである。生産者は５１４人、そしてレジも８台であれば、将来１０～１２億円は予定していると思われる・・・風評被害・津波被害などから回復すれば、実現可能と見られる。

 

 

　なにせ、購買頻度の高い日配品等の冷ケースは充実しており、いわゆる水もの（豆腐、納豆、コンニャク、ゆで麺、漬物、佃煮）は６尺３台、精肉６尺１台、牛乳・乳製品６尺１台があり、他にオリジナルな豆腐６尺１台と充実している。従来型のＪＡの店は、うっかりするとこれらの冷ケースがゼロの店まある。いくらドライ商品のゴンドラを充実しても、スーパーの安売りとバッティングし効果は出ない。この点、「たなばたけ」は妥当な対応をしている。

 

　青果の平台は５０台に及ぶ。午後言ったので朝の充実ぶりｈが分からないが、今の時期でカボチャ、キュウリ、トマトのアイテムが豊富、ルッコラ、ワサビ菜など珍しいものもある。写真のように、セルに書いた似顔絵、青果のイラストが目立った。後ろの商品も透けて見え、気づかいに感心した。しかし商品のこだわり、料理法、栄養価などを訴えるＰＯＰはまだまだ少なく、商品が減った午後の売り場を寂しいものにしている。

 

　花も店頭・店内と品ぞろえは豊富だ。「鉢花のラッピングを始めました。１鉢２００円。希望の方はサービスカウンターへ」というＰＯＰが店頭にあった。これは他店でも真似してよいことではないか。

 

　規模からすると客単価は、１,６００～１,８００円になってもおかしくない。青果や日配品の品ぞろえがまだまだ不十分と言えよう。珍しい商品や新商品の開発も急務と思う。米作地帯の宮城であれば、米飯だけでなく、米から作るのし餅、やわらか餅、かき餅、だんご、大福、まんじゅう、米粉パン

や米粉ケーキなど商品開拓分野は広い。ひとつ米作地域では本欄でも紹介したが、米の６次産業化の優等生・・「中井農産センター」（埼玉県吉川市）のＨＰを参考にして欲しいものだ。

　　　

 

米粉パンはおせいじ抜きで美味だ！ＢＫコイガクボに学べ！

　

　 １０月２日（火）の読売新聞「生活・調べ隊」の記事・・・今年８月発表の総務庁「家計費調査」（２０１１年分）によれば、２人以上の世帯の１家族支出はパンが年２８,３２１円に対し、米が２７,４２５円で、初めて米がパンを下回った。
　

　農水省の調査によると、２０１１年度に国民１人が食べた米の量は５７.８ｋｇで、ピークだった１９６２年度の１１８.３ｋｇの４８.９％≒約半分に過ぎない。

　いまのシルバー世代が、戦後米不足の中でアメリカの小麦粉支援でパン食にならされ、それが団塊の世代、団塊ジュニアへと引き継がれ、米離れは加速してきた。最近は主食離れも進み、パン自身の消費も平成４年以降は一進ー退で伸びていない。

　これでは、流入飼料の大幅高騰（アメリカのトウモロコシ、大豆の凶作）とあいまって、日本の食糧自給率を下がり続けることになる。長期的な視野からすれば、地球温暖化・人口増加もある。将来、世界的に食糧不足になることは目に見えている。

　
  米は加工でなく家庭の食事分は、ほぼ１００％自給である。米を中心とした日本食は長寿にもつながり、世界的に注目もされている。中国の富裕層は日本米を１ｋｇ１,４００～１,８００円（国内の４倍前後）と高値で買い、美味・安全の面でも信頼されている。

　この国産米を大切に守るには、水田の減反分で栽培され始めている特別需要米（米粉や飼料用）も上手に育てる必要がある。所得と言う面で、一般米作とリンクされてくるからだ。

　米粉用の米の生産は、平成１７年に約３,０００トンだったものが、平成２３年度は４０,３１１トンと約１３倍に伸びている。全国の米粉加工食品販売・製造業者も、平成１９年１０月に約６００業者だったものが、平成２３年３月には２,１５３業者に増えている（農水省飼料）。

　
　米粉を使いパン、うどん、ケーキ等を製造・販売する例が急増しているためだ。しかし、米粉用の米の生産は米全体の２００分の１に過ぎない。米粉パンほかの普及が望まれるが、巷のスーパーを訪ねても米粉パンになかなかお目にかかれない。

　１０月５日に５店ほど見て回ったが、ヤオコー某店ではパスコの１アイテムにわずかに米粉が使われているのを発見。コープ某店では、インストア・ベーカリーのコーナーで米粉のコッペパンが１点、池袋の西武百貨店ではテナントのベーカリーを３店回ったが、蒸しパンで１点・・・と少ない。３年前に熊本に行った際、市中で調べたら２点ほどすぐ発見できたのとは大違いである。

　
　米粉は高性能の製粉機でないと細粒にならない。そして細粒でないとパンにならない。このため熊本県では、「パン用の粉は、これこれの工場で委託加工してくれます」と、農業者や２次加工業者のＰＲしている。このためかどうかわからないが、後述の埼玉県のベーカリー「コイガクボ」でも、熊本県の米粉を使っているとのこと。

　
　東京や埼玉は消費県のため、農業者や農水省の想いが届きにくいのかもしれない。珍しいもの・高いものにも飛びつく層が多いはずであるが、そうした傾向が見られない。

　たしかに、米粉は小麦粉に比して高い。小売価格の安値同士を比較すると、１ｋｇ３７８円対２７８円で１.３６倍。製品のパンを比較すると４０ｇもので７３,８円対４０.７円で１.８１倍、６０ｇもので８５.６円対４８円で１.７８円という資料もある（ごく限定された調査）。

　 この高さを押して米粉パン買ってもらうには、美味くなければならない。コープ店舗で買った小コッぺパンは１ケ１５０円だったが、２ケ分を仲間４人がアッと言う間に食べ、「美味い」の感想だった。

　 翌日は本ブログで紹介したこともある入間市のジョンソン・タウンというモダン商店ばかりある１角の米粉パン専門店のコイガクボを訪問した。５坪ほどの売場から、パン焼き窯も見える。ここのパンはすべて米粉パン。しかも一部使用でなく米粉１００％（もちろんグルテン使用）もの。店内にも写真の通り１００％の標示がしてある。

　棚には毎日少しずつアイテムを変えていると思われるが３０品ほどがトレイに乗せられ販売され、セルフ・セレクション。当方はオレンジ・コッぺ１ケ１５０円を２ケ、つぶあんぱん１４０円、チョコクロアッサン１９０円、カマンベールルノア１８０円、枝豆＆明太子１７０円を各１ケ買って帰った。

　御飯で夕食をして、間食に妻と二人、ニ度に分けて賞味したが、おせいじ抜きで、食べ足りないほどの「超美味い」だった。加工法に沢山の工夫がされているのだろう・・・もちもち感、米の甘さに加え、どれにも経験したことのない複雑な美味さがあった。

　例えばチョコクロアッサンは皮のこうばしさと中側の巻かれているチョコレートが少量の塩味のため、美味さが引き立っていた。

　コイガクボの各種パンに属する売れ筋５品は①おむすびパン、②地中海ミートソース１８０円、③サンドイッチ２４０円、④ビストロカレー１９０円？、⑤カマンベール・ノア（上記）。
　
　菓子パン５傑は①当方も買ったオレンジ・コッペ（上記）、②白焼きキャラメルチョコ？円、③粒あんぱん１４０円、④チョコ・クロワッサン１９０円、⑤クルミパン１６０円。

　あえて商品名と価格を出したが、名だけ知っても真似できないはずであるからだ。食パンは１斤１,０５０円、ハーフ６００円であった。高いと映る人もいるだろうが、次々と客が来ており、美味いなら少々高くても良いとする人が多いのだ。

　米粉パンはこの通り専門店としても繁盛し、充分に支持されることが実証されている。自信をもって各地で挑戦して欲しいと願う。この点はパンメーカーに対しても同様である。

　なお米粉パンは、①もっちりした食感、甘さだけでなく、②水分が４０～４５％（小麦粉パン３５～３８％）で、固形分も小麦パンより５％少なく低カロリー、③良質の蛋白質が多く含まれている、④ゆっくり消化され、血糖値の上昇が少ない・・・などもＰＲすべきことだ。

　

農産物直売所「売るための月間計画」は必要だ！

　直売所は「イベントやＰＯＰ等で販促していれば、それでいい」となっている場合が多い。しかし、自然にまかせれば土・日、祭日は売れても、平日はへこみ、店舗そのものや労力の完全燃焼にならない。

　
　 直売所の商圏半径は最低でも５ｋｍほどで、スーパーの場合は平均１.５ｋｍほど。商圏面積にすれば直売所は最低でも３.４倍にもなる。充分にチラシを撒けば、３.４倍も費用がかかり、とても費用対効果が伴わない。

　こため直売所でもインストア・プロモーション（通称インプロ）といって、店内での販売促進を重視すべきである。なぜなら、並みの努力だけしていれば、新規顧客の拡大は不可能で、開店３年ほどで成長が止まってしまうからだ。

　毎日来る客に、日々「新鮮な驚き・感動」を提供してこそ、来る頻度を高め、新規の客も増える。このためには、年－季節－月－週－毎日へと順に下ろす形でのインプロ計画を立て、顧客に満足を与え、合わせて「買って欲しい」「また来て欲しい」の強力なメーセージを発信する必要がある。

　その方法の１つが店頭などで手配りする簡易チラシ（手書きやワードで打った）である。こうしたチラシは「また来てください・・・を意味する招待状」で、店のシッキイを低くし、来店頻度の向上につながる。
　

　　先月訪問した熊本市の有機野菜中心に販売している「地球畑」（紹介ずみ）では、毎月１～３０・３１日に至るお買い得品やイベントの企画を立て、Ｂ４裏表のチラシを、レジや店内で配っている。ＨＰでも内容が見える。しかも地球畑は３店あるが、それぞれ別途のチラシを作成し、成果を競っているように思う・・・いずれにしてもその企画力は素晴しく、「毎日、必要な商品が置いてあればよい」という旧来型の直売所と大違いである。

　 全体の特徴を明確にしておくと、
　①スーパーのように、目玉商品（赤字の）を前面に掲げたものでない。割引は最大１０％としている。１０％であれば，週１ほどは仕入先も強力してくれ、店の粗利益は犠牲にならない。
　②安さよりも、総ての部門にわたりイベントを展開し、日々の魅力作りと同時に、全体が売れるように努力している。「生産者のだれそれさんが持ちこむ日」の記述にとどめたものもある。生産者を売りにしているのだ。
　③小さい手書きのイラストも多数ちりばめ、楽しい読みやすい雰囲気にしている。
　

　具体的に、訪ねた荒田店の９月のチラシを紹介すると・・・、
　
　①「決算月ですよ」というイメージを打ちだしている。
　
　②まず頭に曜日別の特売情報を掲げている。
日曜－冷凍食品・ハムソーセージ１０％引き。平素１０時オープンだが９時３０分開店で１２時まで朝市やってます。
月曜－麺１０％引き。カフェ「惣菜の日」（隣にカフェあり）
火曜－果物１０％引き。
水曜－豆腐・納豆１０％引き。ポイントカード会員の特別割引。
木曜－野菜１０％引き。３００円以上お買い上げの方は野菜プレゼント。
金曜－お肉の日。１０％引き。
土曜－雑穀・アイス１０％引き。

１日ーポイント２倍デー。市山さん来店！お菓子・飲物１０％引き。
２日－朝市・・・お菓子・飲物１０％引き。
３・４・５・６日－地球畑オリジナル商品試食会・・・だいだいマーマレード、冷凍トウモロコシ等。
７日－穂満さん来店！地鶏で作った鶏飯ｅｔｃ。
８日－お茶の日。緒方さん来店！生産者のお茶１０％引き。
９・１０日－きのこ祭り。きのこ１０％引き。炊き込みご飯販売。
１１日－職員研修のため午後２時までの営業。
１２日－霧島のどか園さん十五夜団子販売！
１３・１４日－健康食品フェア。３年番茶１０％引き。
１５日－お米割引の日。久木元さん来店！調味料１０％引き。
１６・１７・１８・１９・２０・２１・２２日－書籍フェア～秋の夜長に書籍で自分磨きをｔｉｍｅ～
１６日－朝市。
１７日ー敬老の日・・・７０才以上の方衣料１０％引き。お買い上げ分１０％還元。
～２２日－お彼岸フェア。おはぎ販売。餅米・小豆・化粧品１０％引き
２３日－朝市。レディスフェアで化粧品・衣料品・エコ雑貨１０％引き。
２５・２６日－カレーフェア。カレールウ・レトルトカレー１０％引き。
２６日ーふくろうのパン・並河さん来店。
２６・２７日ー石鹸・シャンプー・洗剤・歯磨き粉１０％引き。
２８・２９・３０日－決算セール。一部商品除き店内商品１０％引き。
２８・２９日－お米５％引き。お米基金会員様１０％引き。黒豚さつまはやと阿久根、玉利さん、又間水産さん来店！
３０日－カフェ特製の十五夜団子販売！

　このほか、裏面ではお彼岸フェア、敬老フェア、書籍フェア、十五夜団子の詳しい説明のほか、「秋味噌予約承り中」「９月の野菜・果物」「ポイントカード会員様募集」の説明もあり、全体とすれば、「地球畑ニュース」といった感がある。瓦版の編集に当る人の並々ならぬ努力が伝わってくるが、こうした企画・編集は何年も積上げれば、案外スラスラと出来るものである。

　職員全員でアイデアを出し合えば、すぐ１０日や１５日分のプランができ、出入りの農業者や業者が来たときに、「何か安くしていただけないか」「何か販促のプランはないか」と聞き、レイアウトに従い穴を埋めていけば、１週間もあればチラシ原稿はまとまるはずである。

　さらに「地球畑」では四季ごとに、地球畑通信を出したり、携帯電話による情報も流している。情報発信力を日々養うことも大切である。






　
　


　

黄金サンマの魚耕と荻窪の商店街の想い出！そしてｺﾝｾンショナルＣの時代！

　本日は、肩の凝らないブログらしい内容にしたい・・・米粉パンを求め池袋の西武デパートに行ったら、朝テレビで報道されていた「黄金サンマ」見たさの列ができていて、２０番目くらいに並んだ。各人写真を撮るので、１５分は並んだように思う。

　 岩手県大船渡市で水揚げされ、築地市場に２尾のみ入荷、これを魚耕さんが１尾１万円で仕入、池袋の西武と荻窪の２店で展示したものである。何故、金色になったか知らないが、新鮮なサンマは口先が黄色いことからすれば、ウロコに金色の色素もあって、これが何かの異常で表に出たのではないか（写真の下の物）・・・黄金色についての解説はどこにも出ていない。疑問を残すところに話題性もある。

 

 

　魚耕といっても東京の一部の人しか知らないのではないか。当方長らく荻窪に住み（現在は別）、駅前の商店街に魚屋の横綱と言える魚耕さんと、東信水産さんがあることを誇りに思ってきた。魚耕さんはブリやカレイなど切り身類を木の板に何切れも並べて売り切ってくのがすばらしかった。

 

　一方の東信水産は、カニ、ホタテ、ドジョウなど、必ず生きたままの品を４～５品は置いていて、夕方に行くと、タイルの白い陳列面がむき出しになっていた。共に売り切り商法で新鮮さや安さを競っていた。引っ越して何十年にもなるが、妻はいまでも「荻窪ほど魚に恵まれたところはない」と述懐する。

 

　当方は東信水産の想い出も多い。脱サラしてコンサルタントになったまなしに、東信水産の２階に上げてもらったことがある。２階から３方で１階が見えるようになっていて、１階のザルに１万円札や千円札がたまると声がかかり、２階から竿の先に紙挟みを付けたものを下ろし、札を挟んで２階に引き上げて、机にバラバラと札が集められているのだ。超繁盛ぶりが伺えた。

　

  

　 数年経って、紙挟みは近代的なエアーシュウターに代わり、１０ケ所ほどにタコ足のようにシュウターが伸び、ひっきりなしにシューターで札が吸い上げられていた。

 

　東信水産も魚耕も、現在は共に鮮魚料理店も経営していて、儲かる経営であったことは事実だ。鮮魚店と料理屋の２面作戦となれば、儲けにさらに拍車がかかっているはず。東信水産の料理屋はやや離れたところにあるが、中・高校のクラス会で３度使ったことがある。

 

 　多くの駅ビルやスーパー等に出店し、駅ビル、デパート、スーパーのブランド力と自社の販売力のコラボレーションを進める専門店チェーンを、コンセンショナリー・チェーンと言うが、２社ともこの面でも成功している。だが、さらに消費者の評判の高いのが東京立川からはばたいた「魚力」である。デイスｶｳﾝﾄでなく「質で勝負」のコンセプトだが、５回ほどで「魚力」の関係するエリアでマーケット・リサーチをしたが、鮮度、品揃え、価格の３要素とも１００点満点に近い回答だった。

 

　

   昔と違い、駅ビルも増え、大型店にしても強力テナントを求める時代になっており、コンセンショナリー・チェーンの時代・・・スーパーだけの時代でない。成城イシイや紀ノ國屋、三浦屋といったやや小型のアップグレイド・スーパーも、こうしたコバンザメ商法をとりつつあることも知っておく必要がある。

 

　

 

 

 

　

新規就農！５０ａで売上げ年１,０００万円目標!

    埼玉県狭山市の畑でエダマメを見て回るのが木村友洋さん（３７才）。当方が親しくしていた神奈川県三浦市の山森農園の元従業員で、東京高円寺の青果直売店で何度かあったことがある。昨年、社長の山森一樹氏が突然の事故で他界し、秋に独立し山森農園の出城であった狭山の農園と高円寺の店を引き継ぎ、現在５０ａで野菜作りをし、直売している。

　

　環境保全を学び、農業にあこがれる金指さんという女性アッシスタントと２人３脚の経営だ。この地区は江戸時代から「三富自然循環農業」といって、人工林を作りその落ち葉を利用して野菜栽培をしてきた。学会でも注目され、外国で応用モデル農場もできている。金指さんにピッタリの大地ののだ・・・もっとも最近は落ち葉で堆肥を作る例はごく少数と聞く。

　
　
　
　木村さん自身は、飲食業の出だが山森農園で、厳しい実習をしてきたから、４枚ほど見せていただいた区画は、ズッキーニ、オクラ、ピーマン、ナス、白ナス、トマト、キュウリ等が、いずれも立派に育っている。バジルやつるムラサキ、エンダイブ、モロヘイヤ、バナナピーマン、ＵＦＯカボチャなど珍しいものが多い。いずれも減農薬につとめ、作物残渣を使った有機堆肥通信の栽培。

　多品種少量生産の直売志向で、「生産者直売」を謳う高円寺の店は６坪ほどのこじまりとした店で、いま現在は（９月中旬）品揃えも１５品ほどと少ない。畑では秋のサラダ菜、ホウレンソウ、タカナ、コマツナ、ハクサイ、ダイコン、ジャガイモなどの播種や苗の定植が進められている。

　いずれにしても、５０ａで目標売上１,０００万円を目標にしている。農水省のやや古い資料によるが、露地野菜の平均手取り額は２４品目平均で６７.１万円になっている（資料１）。５０アールでは３３６万円に過ぎない。だが別の野菜の流通段階ごとの単価統計によれば、小売売価は生産者手取りの２.７５倍になっている（資料２）。

 

　これを前提に計算すれば直売の場合、５０ａで９２３万円の売上高となり、１,０００万円にかなり近いものになる。実際。高円寺の直売所では１日平均３万円を売っており、年１,０００万円には届く。

 

　ところで資料１では生産者手取りに占める経費率は５１.８％、そして資料２で省き得ない経費率は３１.２％となっている。こうした条件を踏まえ全体の所得率を計算すると・・・

 

生産者手取りの小売値に占める％　３６.３５　×　経費率５１.８％（０.５１８）＝１８.８（Ａ）

小売値を１００％　　　　　　　　　　 １００×省けない経費率約２０％（０.２００）＝２０.０（Ｂ）

注：省けない経費とは、運送費とか小売の家賃、水道光熱費等

 

　

Ａ＋Ｂ＝はやや多く見ても４０％で、このため所得率は６０％になる。つまり１,０００万円売れれば約６００万円の所得になる。これを２人でどう配分するかは別として（その後、販売のパート採用し変化）、５０ａの経営とすれば好成績と言える。　　　　

 

最近まで２人で農業もやり。売場も担当・・・「無理」があったが、ここにきて売店にパートさんがはいるようになり、農作業に半ば打ちこめるようになった。その分、売上目標も増やす必要があるが、有力直売所にも持ち込める話は前からある。だが某直売所は「良品志向」であり、技術改善も求められている。

   当方としては、小売部門ではもっと「農場直売」を個性として売り込み、野菜量販店（競合が３店以上）と差別化する必要を感じる。農場や作物の写真パネルを充実、口で対応している説明をＰＯＰ化する必要性を説いている。さらに「便利性」を考えれば、トマト、キュウリ、キャベツ、レタスほかの売れ筋は、仕入しても揃えるべき・・・との考えである。同じ野菜のため複数店回るとは、お客にとって苦痛になるからだ。

　木村さんは「もし農業に真摯に向合う同じ志の人がいれば、一緒にやりたい」との考えている。まだまだ農地を借りる余地があり、かつハウスの設備もすでに借りているからだ。こんな人がいれば、当方にでもメールをいただきたい。

　

[このままでは直売所が農業をつぶす」（長谷川久夫著）！

    全国直売所研究会会長の長谷川久夫氏の「直売所が農村を変える」に続く第２弾の著書・・・「このままでは直売所が農業をつぶす」だ。
   出版社「ベネット」（電０３－５９１３－２６２７　定価・税込１,０００円）。手ごろな長さで、１時間半も掛ければ充分に読み切れる。茨城県つくば市の「みずほの村市場」の実践に裏打ちされた農業経営の書だ。
   長谷川久夫氏はかつて日本法人協会の会長を務めたくらいで、農業の現場視点で「農業のあり方を示せる数少ない見識者の一人」と、いつも尊敬している。そして気さくにだれとでも話をされる方だ。
  この本は直売所関係者だけが読めばよいものではない。農業者の生きるべき道を真剣に説いている。ぜひ多くの農業者や農業関係者が読むことをお勧めしたい。

ポイントをいくつか紹介すると・・・・
１．「直売所は農業者が農業で生活を成り立たせるひとつの販売の手段である。その目的を忘れ、ただ（安売りも辞さない）販売に特化した場になていないか」と苦言する。「生活が成り立つだ
けの所得をあげ、自立を達成し、かつ消費者と信頼関係で結ばれるようでないと直売所に未来はない」と提言。

　  ２．１農家平均の直売所の出荷額は８０万円。「孫に小遣いを上げられれば、そこそこの売上高でよい」と安売りに走る。１００万円では家族どころか夫婦の生計も成り立たない。「みずほ」では１農家平均７５０万円売る。農業でやれるから、若者の農業者が増えている。「みずほ」では権利金年３０万円を徴収し「最低販売額」と「売上目標額」を決め、最低に達しなければ不足分について１５％の違約金を権利金から引く。逆に目標額を超えれば、その分に１５％の報奨金を払う。

　 ３．市場に出した後の、残りものや規格外品だけ売っていたら、消費者は魅力を感じない。売上げが減り、出荷している人も直売所に出す魅力がなくなり、出荷しなくなりますます客足は減る。「みずほ」では農業者が競ってよい商品を出す仕組みを作っている。つまり前に人が１００円なら、後で出す人はこれを超える品質にし、一段高く売ることを義務にしている。また「商品管理ペナルティ制度」を設け、商品としてふさわしくないものは自己回収（販売価格で）を義務づけている。

　４．「みずほ」では作付・出荷計画も事前に提出させることを１９９５年からやり、年１回欠品や絶対量を考えた検討会をし調整をしている。消費者に「いつから、〇〇さんの大玉スイカがでる」と時前に知らせ、農家が計画を守るよう促して、計画出荷をまもる癖をつけてきたた。

　まだまだ沢山の内容に触れられている・・・①１万３,０００人の会員制度やこの仕組み、②イベントなど妥当な販売促進の方法、③消費者モニター制度、④いかに放射能汚染や風評被害を解消していたか、⑤新店を軌道に乗せるたまの努力等々。あとは皆さん自身に読んでいただきたいのでための、省略させていただきます。

近藤・支援内容	該当時間
１．農業のマネージメント講座	３～７時間
２．農産物のマーケティング講座	３～７時間
３．農産物直売所の新たな発展策講座	３時間
４．直売所・顧客視点の販売促進講座	３時間
５．主婦の食のライフスタイル講座	３時間
６．直売所顧客調査（２００～３００人）	２日１６時間
７．直売所の総合診断	２日１０時間
８．農業経営総合診断	２日１０時間
＜注＞講演３Ｈ７万円・７時間１０万円　（交通・宿泊別）
リサーチ３０万円（交通・宿泊費別）	講演の場合 １時間は４万円 ２時間は６万円
経営診断２０万円（交通・宿泊費別）
報告日は無料とし、交通・宿泊費別
連絡先　mkondou@vega.ocn.ne.jp      携帯　080-3464-2607　　　　各種電話相談無料

    



    

農業経営の目標設定は売上高？経常利益？所得？

    農業者の皆さん！５年後、１０年後の経営改善計画を立案する場合、①粗収益、②売上高、③営業利益、④経常利益、⑤家族労働報酬・・・どれを選らんで数値目標の基礎とするか。これには家族中心の経営、従業員も多数いる経営・・・といった体質によっても違ってくるかもしれない。
　ところで、①～⑤について個々の内容を吟味したい。
１．粗収益＝生産品の売上＋副産物の売上＋自家消費＋生産品に関係する補助金・交付金
２．売上高＝生産品の売上＋副産物売上
３．営業利益＝粗収益－生産・販売経費
４．経常利益＝営業利益＋営業外収入（利子や生産品と関係ない保険等の収入）ー営業外支出
＝税引き前利益
５．家族労働報酬＝専従者報酬（法人では家族役員報酬等）＋経営主報酬　
 　
　 ざっとこんなことになる。１や２は、あくまで入ってくる金で、利益とか家族労働報酬の高さとは関係ない。規模拡大すれば、普通なら売上高や粗収益は上がる。しかし、規模拡大のみ急ぎ、借金まみれ、赤字まみれになっている経営は少なくない。酪農経営で１１０頭まで増やしたが、草地が劣悪のため、餌不足で年間１頭の乳の量が７,５００ｋｇ（標準９,０００ｋｇ）で、８,０００万円以上の借金のため、返済できず競売にかかった例も見てきた。

　
　３や４の営業利益や経常利益は目標値になるか？家族労働報酬を高くすれば、シーソーゲームのように、一般に営業利益や経常利益は減る。実際、節税対策のため、家族個々の報酬を増やし、営業利益や経常利益を抑える例は多い。５の場合の家族労働報酬もまた、３や４とのシーソーゲームで低くなったり高くなったりする。

  経営の５ケ年、１０ケ年の中・長期計画を立てる場合、それが期待や希望に満ち、楽しいものでなければ、「おっくう」なものになる。「１０年後には子供も２人になり、このくらいの所得が欲しい。
借金が楽に返せ、投資も充分にできるだけの余裕を確保したい」・・・こんな前提で、経営計画が立てられることがベターである。

 　とするならば、１～５の単独型経営計画は総てバツである。そして家族所得や経常利益を組みこんだ４＋５型のものであるべきだ。個人経営の場合、経常利益は差引経営者所得に組みこまれている。これに専従者所得（給与）を加えれば、法人経営の家族役員報酬＋経常利益に類似してくる。法人と個人の別なく収益力の比較も可能になる。また（４＋５の額）÷（粗収益対比の４＋５の百分率）×１００＝目標粗利益額となり、収入全体の目標も簡単に計算できる。

　２、３、４，５年後の粗収益の目標といっても、その前提として、目標労働報酬、目標経常利益というものが計算に組み込まれていなければ、将来の発展に結びつかない。適正な労働報酬は家庭のうるおいを保証し、経常利益は返済余地や投資の余地を広げ、着実な発展を保証してくれる。

　できれば、家族労働報酬だけでなく、雇用者の労働報酬も含めて目標に折り込むのが正解である。さもないと、人的面で行きずまる・・・新規の就農者不足も報酬の低さに起因しているからだ。

  今回、以上の点に触れたのも、個人経営には経営主所得を、法人経営には営業利益を採用し、
５ケ年の実績評価をする・・・といった同質性のない要素で評価する場面に出会ったからである。
また我々コンサルタント仲間においても、農業者に個人、法人の決算書例を示し、丁寧に数字の意味を説明したうえで、経営計画立案を指導していただく必要がある・・・と感じるからだ。

  経営計画を立案する場合、年々の変化は売上高＝栽培ないし飼育規模×出荷量×単価になる。そして単価はこだわりの程度（付加価値）や販売チャネルで異なるだけではなく、①対象とのる生産物の価格推移・・・回帰分析による推定、②価格変動が激しい場合はそのリスクを折り込む必要がある。また経費面では①家族及び雇用者の所得＝労働報酬の向上を見る、②主たる資材の値上りまで組む・・・といった配慮をして、初めて本物の経営計画になる。ただ過去の延長であってはいけない。

　
　回帰分析（＝最小ニ乗法）による傾向値の計算は、難しいものではない。関数を使うのでなく、エクセル表で視覚でとらえながら計算する方法もある。必要な方には無料で計算方法を伝授する。
  ところで、部門別の所得率（法人であれば家族労働報酬＋経常利益）のメドだが、やや古いＨ１９
年の統計では、償却費を含んだ所得率レベルは、稲作全国３８.９％、柑橘３４.０％、リンゴ３７.４％、露地野菜全国２９.６％、施設野菜３５.２％、施設花き３０.３％、茶３０.２％、キノコ２５.６％、酪農全国２３.４％、肉牛全国１０.４％、養豚１１.２％、採卵鶏９.３％、ブロイラー９.４％である。