農産加工品の売価・値入れは？売価調査が必須！

    これは加工品の話ではないが、鹿児島の方から「直売所で初めて花を売ることになったが、売価設定をどうしたら良いか」と問われたとき、「原価÷０.５０～０.４０で良いのではないか」と答えたことがある。

　 だが農家の方で、自家製品の原価を正確に把握している人は、１０％もいないことが分かっている。分かっていながら上記のアドバイスをするのは矛盾である。６次産業化や農商工連携事業で、ジャムやジュース、チーズ、ソフトクリームなどの新製品を作る場合も、同じように原価が問われる。

　 平均的な農産物の原価は、農水省や県農業試験場などの経営指標を参考にすれば、主材料の原価は出せる。経営指標について言えば、北海道（農業生産技術体系）、秋田、石川7、群馬、長野、岐阜、鳥取、広島、山口、熊本など多数の県で、細かい作物・畜種ごとの指標が出ている・・・農水省のものよりはるかに細分化した作物別の統計がある。ぜひ参考にして欲しい。

　だが、法人経営などにおいては商品別、作業別の労働時間の記録をとるようにしないと、正確な原価は出ない・・・と自覚すべきだ。合わせて、従事者全体の１時間労賃も確定しておく必要がある。

　
　加工の場合、「販売段階で利益を確保する」との考えでなく、「原価段階で生産に要した家族労力費、及び利益を確保する」と考えるべきである。経営主の所得も生産段階のものは原価に含める・・・そのうえで下記の粗利益を上乗せすべきだ。

　 問題は粗利益額・率である。これを原価に乗せないと、販売が成立しない。粗利益＝販売管理費＋利益（通常は経常利益）・・・だが、販売管理費には、梱包費、輸送費、各種の中間手数料、販売の間接費、セールスマンや販売に要する人件費などが含まれる。

　仮に直売所で売る場合、委託手数料は加工食品や総菜では２０～２８％の例が多い（青果・花の１２～２０％と違い）。ネットで直接消費者に売る場合でも、大手のポータルサイトに出店するときは「出店料、販促費、カード手数料などに１２％ほどかかり、粗利益率２０％以下であれば損する」と言われている。

　
　ＨＰで直接販売する場合、宅配便を使うので配送費のみですぐ１５％ほども掛ってしまう。包材費や人件費まで考えれば、すぐ３０％近くの粗利益が必要になる。このためもあり、配送費を別建てで示している例が多い。

　一般の食品加工業の指標では、売上高対比率で原価７０.３％、粗利益２９.７％、うち販売管理費２６.４％、営業利益３.３％、経常利益４.１％という数値もある。

　製造と同時に多数の直営店で小売している例では、原価率６１.８％、粗利益率３８.２％、うち販売管理費３４.４％、営業利益３.８％、経常利益３.５％となっている。

　２９.７％の粗利益を達成するには返品や値引き（特売）まで考えると、平均３３％ほどの値入率になることもある。値入率と最終の粗利益率は違うことを知って欲しい。また、価格競争型の商品（主にメーカー品）と個性の出しやすい品（中小工場や６次産業化の品）で、かなり差があることも知って欲しい。

　６次産業化や農商工連携品となると、規模が小さく生産性が低い。原価額が高いから、より「こだわり」を前面に出し、高い売価を設定しないと、並みの粗利益率は確保できない。

　小売の値入率を見ても・・・某チェーンの値入率を紹介すると、中小メーカーの多いコンニャクＡは４６.２％、コンヤクＢは４１.７％、豆腐Ｃは３０.０％、ひき割り納豆Ｄは３３.０％、いりごまＥは３３.７％、片栗粉Ｆは３１.６％とかなり高い。これに反し、皆さんもよく知っているキッコーマン醤油Ｇは１０.１％。ＱＰドレシングＨは２０.７％、雪印バターＩは１６.７％、マル米みそＪは１７.８％と低い。

　大量に売れる売れない、回転が速いか遅いかなども、値入率や売価に関係することも知って欲しい。同時に直売をする場合と、小売や問屋に卸す場合とでは売価の概念が異なってくる。後者の場合は卸売価となるが、上記の小売段階の値入率や売価を考え設定しなければ、相手に受け入れられない。このため付加価値販売が実現しにくくなる。

　７０円の原価のものを３０％の値入率で売る場合・・・１００－３０＝７０　　÷１００＝０.７０（７０％の原価率の意味）　７０円÷０.７０＝１００円　が売価だが、小売段階でさらに３０％の値入をして売る場合、１００÷０.７０＝１４３円ほどになる。「これでは消費者に買ってもらえない」となると、生産者の粗利益率を１５～２０％に下げる必要が起きる。実際、販売を小売に任せれば経費が少なくなり、生産者の粗利益なり売価は下げて当然と言える。

　注意しなければならないのは、直接ネット販売するのと、卸や小売業者に任せるのと併用する場合、だれしもネットも見ているので、両者に差がありネット価格が安ければ、安いレベルに小売値を下げるよう要求される。　このため値入率や売価は、卸の場合下がってしまう。「一物一価」の原則が働くので、併用型の場合は売価を統一し、ポイントとか情報サービスとか別のプレミアで対応しなければならなくなる。

　以上から理解できると思うが、自己の粗利益率を高めるには、こだわりを持った個性力を高め、消費者なり小売り側だ「ぜひお宅の商品が欲しい」と言われるようにする必要がある。　

　最後に売価の設定だが、これは原価＋販売管理費＋利益として積み上げ計算が出来ない場合が多く（原価不明で）、直売所、スーパー、ネットで容量別の価格を徹底的に２０～３０例ほど調べ、横軸を容量、縦軸を価格とする分散表をパソコンのエクセルで作り、平均傾向線、上限傾向線、下限傾向線を引いてみて、自家の容量および品質・こだわりレベルを考え設定するのが妥当である。

近藤・支援内容	該当時間
１．農業のマネージメント講座	３～７時間
２．農産物のマーケティング講座	３～７時間
３．農産物直売所の新たな発展策講座	３時間
４．直売所・顧客視点の販売促進講座	３時間
５．主婦の食のライフスタイル講座	３時間
６．直売所顧客調査（２００～３００人）	２日１６時間
７．直売所の総合診断	２日１０時間
８．農業経営総合診断	２日１０時間
＜注＞講演３Ｈ７万円・７時間１０万円　（交通・宿泊別）
リサーチ３０万円（交通・宿泊費別）	講演の場合 １時間は４万円 ２時間は６万円
経営診断２０万円（交通・宿泊費別）
報告日は無料とし、交通・宿泊費別
連絡先　mkondou@vega.ocn.ne.jp      携帯　080-3464-2607　　　　各種電話相談無料