農産物直売所－損益の指標はどうなるか！②

　カット写真は栃木の生産者からいただいた「とちおとめ」。生産者番号をフイルムに印刷

前回も述べたが、まずコントロールすべきは最大の経費である人件費だ。スーパーやコンビニを含む各種小売業の労働分配率は４６.６％という数字もあるが、新規出店の場合「初期設備投資の償却もかさむので４５％ほどに抑えるのがベター。
　
　粗利益率１７.５％の場合、人件費率は×０.４５＝７.８８％になる。３店平均の９.０２％－７.８８＝１.１４％・・・が浮いてくる。経常利益の２.１１％＋１.１４＝３.２５％となる。小売業では３％前後の経常利益を目標にするのが常識である。スーパーの４０社ほどの平均は１.５５％だが、価額競争でなく鮮度・品質中心の「こだわり競争」であれば、この程度は取れるはずである。実際、事例３事例の１つはそうなっている。
　
　次に大切なのは初期投資である。初期の設備＋運転資金投資は・・・年売上高÷３より少なくすることが原則だ。つまり経営資本回転率を年３回以上にする。スーパーでは平均３.１５回転という数字が出ている。直売所の場合、冷ケース、肉・魚などのバックヤードへの投資は少なく、安い木の平台中心で、３回転では甘いぐらいだ。

　売上予測に見あ合わない広い売り場、電気や空調が無駄になる高い天井の建物であれば、コストがかかり無駄も生むことに留意する必要がある。以前にも書いたが、直売所の売り場面積見合いの平均的売上高は　年ｙ万円＝２５６.５ｘー１,０２６.１　（ｘ＝坪面積）。年商の１／３以上の投資になっている場合は、売り場の予定を２／３とかに圧縮してみるとよい。２／３の面積でも工夫次第で１.５倍分の品揃えとそのボリューム確保は可能である。

　ちなみに売り場面積見合いの平均客単価を紹介しておくと・・・客単価ｙ円＝３.４６ｘ＋１,０２０（ｘ＝坪面積）である。　さらに年売上高÷客単価＝年客数である。一般に５０～１５０坪くらいで客単価は１,５００～１,６００円のはずだが、６０坪で１,８００円の店もある。１５７坪の店の品目数が５３品に対し、この６０坪の店は８７品であった。同一品目について選択できるよう複数アイテムあることも必要だが、まず品目の多さが必要なことを教えてくれる。

　品揃えに魅力があればそれだけ買い回り、客単価は上昇する。肉のインストア処理店では２,０００円超えの店もある（う宮やーな＝富士宮市）。

　ついでに言えば、直売所の多くは目標管理に沿った、計数の管理がほとんどできていない。パソコンのできない店長にもであった。ＰＯＳレジがなんでも数字を処理してくれるが、結果を見てないし、生かしていない。ここがスーパーとの違いで、いずれスーパーが直売所経営に参入したら簡単に負けてしまいかねない。

　スーパーでは財務管理と合わせ、部門売上、部門粗利益率、部門ロス率、売り場１坪売上、従業員１人売上、従業員１時間当り粗利益額・・・など常時月ごとに分かるようになっている。この見張りが機能していなければ、ＪＡの大型店であろうとも、タイタニック号に等しい。