農産物の移動販売－セブン・イレブンに学ぶ！

　 セブン・イレブンは東北の東日本大震災で自らの店舗を失った地域や、これとは別に今後の買い物不便地区の拡大を想定し、関東の茨城等でも、移動販売車を開発、「セブンあんしんお届け便」をスタートさせている。「顧客のあらゆる便利性のニーズ」を開拓して行こうとするその姿勢に、
おおいに学ぶべきではないか。

　セブンの移動販売のばあい、すぐに食べられ、購入頻度の高い、おにぎり、弁当、パン、飲料など１５０ほどを積んで販売するようだが、御用聞き－配達にもすでに着手している例もある。

　
　  農産物の販売でも、直売所以外に①庭先販売、②ＨＰ－注文－宅配といった個人対個人の販売も活発になっているが、たとえＨＰやブログで宣伝しても、今後増える高齢世帯にはなかなか伝わりにくい。「待つ商法」から「顧客のところまで行く、攻めの商法」があってもよいはず。

　青果、鮮魚、精肉、加工食品など、総合的な「移動販売車」の歴史は古い。昭和４０～４１年に、冷蔵装備の移動販売車が正式が許可されたのを覚えている。これより前に、戦後いち早く青果の引き売りが登場し、昭和の３０年代には、各市場に行くと仕入れや陳列を終えた移動車が、何台も市場で時間待ちをしていたものである。スーパーの拡大とともに、移動車の影は急減していった。

　だが、青果を中心とした移動販売の可能性は①こだわり農産物の拡大（スーパーではほとんど売っていない）、②顧客の高齢化で車で動けない買い物難民の増加、③新たに人のつながりを大切にする流れ・・・のなかで、充分あると見る。これは推測でなく、当方も実際に４農家の青果中心にした、タマゴ、農産加工品を積んだ移動販売を乗用車で実践してみて、可能性を実感した。

　＜写真＞乗用車の後部座席を倒し、売り場に変身。軽トラックでも良い

　 これを成功させるには、いくつかの要件を満たす必要があることも分かった。これなら成功するだろう要件（失敗要件もふくめ）をあげると・・・

  ①我が家の近くにも、毎日曜にタマゴの移動販売車が、拡声器で「〇〇のタマゴ、よいタマゴ」とふれてくる。広域に回り、各地で固定客をつかんでいるはず。週１回と多頻度でなく、購入頻度を考えて巡回している。けっこう高額のこだわり商品のため（１ｋで５００円近い）、ガソリン代も出る。

　②野菜のばあい単価が低い。プラス果物、タマゴ、こだわりの６次産品まで混載し、単価の向上を図る。野菜だけでは３００百円程度の客単価も、プラス商品があれば時に１,０００円を超え、平均５００円にはなる。

　③宣伝カーの形を採り、随所で品目を上げ呼び込みをしても、顧客は外に全く出ってこない。一方、外に出ている人に声を掛ける方法もあるが（キャッチの可能性高い）、車の走行距離ばかり延び、ガソリン代が出なくなる。

　④正しくは、名もでている住宅地図も用意し、特定団地群を軒並み呼び鈴を押して回り、「是非、車の商品を見てください」とアプローチする。この方法だと１０軒に１軒は外に出てきて、品物を見てくれ、会話も弾み、固定客にできる。地図の名前に赤マルを付け、次回には必ず声を掛け、順次固定客を増やしていく。
　

　 都市部はずれの新興・中高の住宅団地が５００世帯としても１/２０を獲得すれば２５世帯・・・客単価５００円とすれば、１日１２,５００円という数値にもなる。所得は１日５,０００円になるはず。１/１０を獲得すれば倍の効率になり、企業として成立もする。


  無為に庭先で待ったり、ＨＰの反応を待っているより、この攻めのほうが顧客獲得の早道になるばあいもある。いずれににしても、濃密な住宅地を回り、日々２～３人の固定客を増やし、同時に顧客のニーズを聞き、自家で調達できないものも、注文－仕入－配達のスタイルでお届けしていく。こうした努力があれば、かならず上記の目標も達成できる。

　
　品名のＰＯＰ、プライスのＰＯＰ（両者切り離し、値段の日々の変化に対応）、釣銭も充分用意して（１日２０,０００円分の千円、１００円、５０円、１０円玉）。１円は用意しやすいが５円刻みの売価でよい。さらに、持ち込む商品について品種、美味、安全、栄養価、料理法などを期した印刷物（コピーでよい）を用意し手渡しすれば、販促効果も高くなる。


7月３１日追記
　
　
　セブン・イレブンだけでなく、イトーヨーカ堂本体も７月３０日のテレビ報道によれば、中型バス並みの移動販売車を、東京の多摩ニュータウンの買い物困難地区の団地エリアで運行を開始した。ヨーカ堂の南大沢店が基地のようで、かさばる青果物については、別の車で荷を運び、路上販売もしているようだ。販売地点は、地元の市の要望にしたがい設定したという。

　地元の高齢者からは「大変、助かる」の感謝の言葉ばかりが聞かれた。移動販売の大きな流れが生まれようとしている。

　この多摩ヌータウン地区は、某チェーンの依頼で６～７回ほどマーケットリサーチをしたことがあるが、多摩センターと南大沢は商業集積が進み、買い物環境に恵まれているが、他の地区は、南北に走る丘陵の上に団地が造成され、昔はそれぞれ小型スーパーを含む商店街もあった。ところが、高齢化が進み、他からの顧客の流入がないため、次々と商店が閉鎖され、核となるスーパー
も撤退・・・買い物困難地区が拡大していった。
　

　 一つには、団地のばあい公団の商業ゾーンの設計思想のまずさもある。駐車場が少なく、かつ車が進入しにくく、閉鎖的に設計され、広く外部の人も呼び込む姿になかった。地元民の高齢化で衰退に向かうというパターンなのだ。今後、大型団地の造成は少なくなるが、「外部に向かって解放型の商業ゾーンの設計にし、かつ福祉施設を含む永続型のゾーン作りの工夫が必要と言える。　成田ニュータウン他でも、同じ悲劇を見てきた。